Verhandeln ist eine Methode, mit der Menschen Differenzen beilegen. Es ist ein Prozess, durch den ein Kompromiss oder eine Einigung erzielt wird, während Streit und Streit vermieden werden.
Bei Meinungsverschiedenheiten streben Einzelpersonen verständlicherweise das bestmögliche Ergebnis für ihre Position (oder möglicherweise eine Organisation, die sie vertreten) an. Die Grundsätze der Fairness, des Strebens nach gegenseitigem Nutzen und der Aufrechterhaltung einer Beziehung sind jedoch der Schlüssel zu einem erfolgreichen Ergebnis.
Spezifische Verhandlungsformen werden in vielen Situationen eingesetzt: internationale Angelegenheiten, Rechtssystem, Regierung, Arbeitskämpfe oder innerstaatliche Beziehungen als Beispiele. Allgemeine Verhandlungsfähigkeiten können jedoch in einer Vielzahl von Aktivitäten erlernt und angewendet werden. Verhandlungsgeschick kann bei der Lösung von Unterschieden zwischen Ihnen und anderen von großem Nutzen sein.
Verhandlungsschritte
Um ein wünschenswertes Ergebnis zu erzielen, kann es nützlich sein, einen strukturierten Verhandlungsansatz zu verfolgen. In einer Arbeitssituation muss beispielsweise möglicherweise ein Meeting vereinbart werden, in dem alle Beteiligten zusammenkommen können.
Der Verhandlungsprozess umfasst folgende Phasen:
- Vorbereitung
- Diskussion
- Klärung der Ziele
- Verhandeln Sie in Richtung eines Win-Win-Ergebnisses
- Zustimmung
- Umsetzung einer Vorgehensweise
1. Vorbereitung
Bevor eine Verhandlung stattfindet, muss entschieden werden, wann und wo ein Treffen stattfinden wird, um das Problem zu besprechen und wer daran teilnehmen wird. Das Festlegen einer begrenzten Zeitskala kann auch hilfreich sein, um zu verhindern, dass die Meinungsverschiedenheit anhält.
In dieser Phase müssen Sie sicherstellen, dass alle relevanten Fakten der Situation bekannt sind, um Ihre eigene Position zu klären. Im obigen Arbeitsbeispiel würde dies beinhalten, die „Regeln“ Ihrer Organisation zu kennen, denen geholfen wird, wenn Hilfe als nicht angemessen erachtet wird, und die Gründe für solche Ablehnungen. Ihre Organisation verfügt möglicherweise über Richtlinien, auf die Sie sich zur Vorbereitung der Verhandlung beziehen können.
Wenn Sie sich vor der Erörterung der Meinungsverschiedenheit vorbereiten, können Sie weitere Konflikte vermeiden und unnötig Zeit während des Meetings verschwenden.
2. Diskussion
Während dieser Phase bringen Einzelpersonen oder Mitglieder jeder Seite den Fall so vor, wie sie ihn sehen, dh ihr Verständnis der Situation.
Zu den Schlüsselkompetenzen in dieser Phase gehören Fragen , Zuhören und Klären .
Manchmal ist es hilfreich, sich während der Diskussionsphase Notizen zu machen, um alle vorgebrachten Punkte aufzuzeichnen, falls weitere Erläuterungen erforderlich sind. Es ist äußerst wichtig zuzuhören, da es bei Meinungsverschiedenheiten leicht ist, den Fehler zu machen, zu viel zu sagen und zu wenig zuzuhören. Jede Seite sollte die gleiche Chance haben, ihren Fall zu präsentieren.
3. Ziele klären
Aus der Diskussion müssen die Ziele, Interessen und Standpunkte beider Seiten der Meinungsverschiedenheit geklärt werden.
Es ist hilfreich, diese Faktoren in der Reihenfolge ihrer Priorität aufzulisten. Durch diese Klarstellung ist es oft möglich, Gemeinsamkeiten zu identifizieren oder herzustellen. Klarstellung ist ein wesentlicher Bestandteil des Verhandlungsprozesses, ohne dass Missverständnisse auftreten können, die Probleme und Hindernisse für das Erreichen eines vorteilhaften Ergebnisses verursachen können.
4. Verhandeln Sie in Richtung eines Win-Win-Ergebnisses
Diese Phase konzentriert sich auf das, was als „Win-Win“ -Ergebnis bezeichnet wird, bei dem beide Seiten das Gefühl haben, durch den Verhandlungsprozess etwas Positives gewonnen zu haben, und beide Seiten das Gefühl haben, dass ihr Standpunkt berücksichtigt wurde.
Ein Win-Win-Ergebnis ist normalerweise das beste Ergebnis. Obwohl dies möglicherweise nicht immer möglich ist, sollte es durch Verhandlungen das ultimative Ziel sein.
An dieser Stelle müssen Vorschläge für alternative Strategien und Kompromisse berücksichtigt werden. Kompromisse sind oft positive Alternativen, die für alle Beteiligten oft einen größeren Nutzen bringen können als das Festhalten an den ursprünglichen Positionen.
5. Vereinbarung
Eine Einigung kann erzielt werden, wenn das Verständnis der Standpunkte und Interessen beider Seiten berücksichtigt wurde.
Es ist wichtig, dass alle Beteiligten offen sind, um eine akzeptable Lösung zu erreichen. Jede Vereinbarung muss klargestellt werden, damit beide Seiten wissen, was entschieden wurde.
6. Umsetzung einer Vorgehensweise
Aus der Vereinbarung muss eine Vorgehensweise umgesetzt werden, um die Entscheidung durchzuführen.
Weitere Informationen finden Sie auf unseren Seiten: Strategisches Denken und Aktionsplanung .
Nicht zustimmen
Wenn der Verhandlungsprozess zusammenbricht und keine Einigung erzielt werden kann, ist eine Neuplanung eines weiteren Meetings erforderlich. Dies verhindert, dass alle Parteien in hitzige Diskussionen oder Auseinandersetzungen verwickelt werden, was nicht nur Zeit verschwendet, sondern auch zukünftige Beziehungen schädigen kann.
Bei der anschließenden Sitzung sollten die Verhandlungsphasen wiederholt werden. Alle neuen Ideen oder Interessen sollten berücksichtigt und die Situation neu betrachtet werden. In diesem Stadium kann es auch hilfreich sein, andere alternative Lösungen zu prüfen und / oder eine andere Person zur Vermittlung hinzuzuziehen.
Weitere Informationen finden Sie auf unserer Seite zu Mediationsfähigkeiten .
Informelle Verhandlungen
Es gibt Zeiten, in denen informellere Verhandlungen erforderlich sind. In solchen Zeiten, in denen Meinungsverschiedenheiten auftreten, ist es möglicherweise nicht möglich oder angemessen, die oben beschriebenen Phasen auf formelle Weise zu durchlaufen.
Dennoch kann es in einer Vielzahl informeller Situationen sehr hilfreich sein, sich an die wichtigsten Punkte in den Phasen der formellen Verhandlungen zu erinnern.