Tipps zur Verbesserung Ihrer Verhandlungsfähigkeiten

Die Aussicht auf eine Verbesserung Ihrer Verhandlungsfähigkeiten kann so überwältigend sein, dass wir häufig die notwendigen Schritte zur Verbesserung verzögern, z. B. Zeit für eine gründliche Vorbereitung. Die folgenden fünf Richtlinien helfen Ihnen dabei, diese entmutigende Aufgabe in eine Reihe überschaubarer – und häufig wesentlicher – Strategien zu unterteilen.

1. Erkennen Sie die Kraft einer gründlichen Vorbereitung.

Wir alle wissen, dass wir uns gründlich auf Verhandlungen vorbereiten sollen, aber wir können unsere besten Absichten oft nicht umsetzen. Das ist ein erhebliches Problem: Untersuchungen zeigen überwiegend, dass die Verhandlungsführer untervorbereitet sindunnötige Zugeständnisse machen, Wertquellen übersehen und vorteilhafte Vereinbarungen umgehen. Höchstwahrscheinlich besteht der wertvollste Schritt zur Verbesserung Ihrer Verhandlungsfähigkeiten darin, sich gründlich auf wichtige Gespräche vorzubereiten. Dies kann bedeuten, dass Sie täglich eine festgelegte Anzahl von Stunden für Ihre Recherchen und Hausaufgaben einplanen, eine Verhandlungscheckliste mit zu erledigenden Aufgaben erstellen, einen Verhandlungstrainer hinzuziehen, der Ihnen hilft (siehe Punkt 5 unten), und die Verhandlung mit einem Rollenspiel spielen vertrauenswürdiger Freund, Familienmitglied oder Kollege. Bestimmen Sie im Rahmen Ihrer Verhandlungsforschung Ihre beste Alternative zu einer ausgehandelten Vereinbarung oder BATNA (was Sie tun werden, wenn die aktuelle Verhandlung fehlschlägt) und geben Sie Ihr Bestes, um auch die BATNA Ihres Gegenübers zu bestimmen.

2. Nehmen Sie einen proaktiven Ansatz für das Verhandlungstraining.

Wenn Sie versuchen, Ihre Verhandlungsfähigkeiten durch ein formelles Schulungsprogramm zu verbessern, vermeiden Sie die Gefahr, die wichtigsten Punkte Ihres Lehrers passiv aufzuzeichnen. Denken Sie über das Notieren hinaus darüber nach, wie sich diese Konzepte auf Ihre eigenen Verhandlungen beziehen. Wie gelten die vorgestellten Theorien für Ihre Praxis? Wenn Sie den realen Auswirkungen einer Idee nicht folgen, bitten Sie um Klarstellung oder ein konkretes Beispiel. Darüber hinaus rät der Professor der Harvard Business School, Max H. Bazerman, den Verhandlungslehrern, sorgfältig auf die Wiederholung von Konzepten im gesamten Programm zu achten. Wir lernen besser, wenn wir die Möglichkeit haben, ähnliche Lehren aus zwei oder mehr Erfahrungen zu ziehen, haben Forscher herausgefunden. Deshalb,

3. Seien Sie bereit, Fehler zu machen.

Verhandlungstraining kann ein demütigendes Unterfangen sein. Ausbilder lassen ihre Schüler häufig an Rollenspielsimulationen teilnehmen, die zumindest teilweise so konzipiert wurden, dass sie Denkfehler aufdecken, z. B. die Tendenz, zu selbstsicher zu sein. Laut Bazerman fühlen sich Schüler oft bedroht und defensiv, wenn sie erkennen, dass sie Entscheidungen aufgrund fehlerhafter Intuition getroffen haben. Ein solches Verhalten spiegelt jedoch keinen persönlichen Mangel wider. Laut dem Psychologen Kurt Lewin, der ein einflussreiches Modell für Veränderungen entwickelt hat, ist es ein notwendiger Schritt auf dem Weg zur Verbesserung Ihrer Verhandlungsfähigkeiten, sich mit Elementen unseres Verhaltens unwohl zu fühlen. Wenn Sie akzeptieren können, dass praktisch alle von uns anfällig für Urteilsverzerrungen sind, die unsere Verhandlungsentscheidungen beeinflussen,

4. Üben, üben, üben.

Die Entwicklung neuer Ideen zu Strategien, die intuitiv werden, erfordert Übung und Zeit, schreibt Bazerman im Newsletter Negotiation Briefings. Verhandlungstraining und -studium ermöglichen es uns, Konzepte zu üben, aber der Veränderungsprozess ist nicht abgeschlossen, wenn das Training endet. Während Sie sich darauf vorbereiten, neu erworbene Verhandlungsfähigkeiten auf den Arbeitsplatz zu übertragen, müssen Sie ein Gefühl der Wachsamkeit bewahren. Denken Sie darüber nach, was Sie gelernt haben. Überlegen Sie, welche Konzepte Sie am ehesten auf Ihre Verhandlungen anwenden möchten, und üben Sie sie sowohl bei der Arbeit als auch zu Hause aktiv aus. Probieren Sie neue Verhandlungsfähigkeiten und -strategien mit Freunden und Familie aus, die Ihre Fehler wahrscheinlich verzeihen. „Wenn Sie Ihre neuen Strategien bewusst in mehreren Anwendungen einsetzen, werden sie langsam zur zweiten Natur und ersetzen alte Muster“, so Bazerman.

5. Finden Sie einen guten Verhandlungstrainer.

Wenn Sie vor einer wichtigen Verhandlung stehen, gibt es wahrscheinlich jemanden in Ihrer Organisation, an den Sie sich wenden können, um erstklassige Ratschläge zu erhalten. Anstatt Ihnen einfach zu sagen, was Sie in einer bestimmten Situation tun sollen, konzentrieren sich effektive Verhandlungstrainer auf die Verbesserung Ihrer Verhandlungsfähigkeiten. Solche Top-Verhandlungsführer kennen sich mit einer expliziten Verhandlungstheorie aus (wie dem Ansatz des gegenseitigen Gewinns, der im Verhandlungsprogramm der Harvard Law School gelehrt wird), der es ihnen ermöglicht, zu erklären und vorherzusagen, was laut Massachusetts Institute funktionieren wird und was nicht des Technologieprofessors Lawrence Susskind. Suchen Sie nach einem Verhandlungstrainer, der Ihnen dabei helfen kann, Ziele zu setzen, herauszufinden, welche Techniken Sie ausprobieren sollten, und zu verstehen, was nachträglich passiert ist. Laut Susskind bietet ein guter Verhandlungstrainer (1) Ratschläge an, die mit seinem eigenen Verhandlungsverhalten vereinbar sind.

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