Tipps zum Verhandeln

Verhandlungen können Bilder von Handelsdelegationen, Geiselsituationen und Fusionen großer Unternehmen hervorrufen. Die Wahrheit ist jedoch, dass Verhandlungen auch überall um uns herum sind, sie sind ein grundlegender Teil des Lebens und des Geschäfts. Wenn Sie die Grundlagen kennen, werden Sie davon profitieren, sei es bei der Entscheidung über Ihre Urlaubspläne oder bei der Aushandlung Ihres Gehalts. Wenn Sie sich an diese zehn Tipps halten, werden Sie feststellen, dass sowohl Sie als auch die andere Seite das Gefühl haben, ein faires Geschäft zu haben.

1. Harte Jungs gewinnen nicht

Gute Verhandlungen schaffen einen Deal, bei dem sich beide Parteien wohl fühlen. Win-Win, nicht um zu gewinnen. Es gibt viele Studien, die die Vorteile einer Win-Win-Haltung zeigen, einschließlich der Spieltheorie. Vielleicht noch wichtiger ist, dass Ihr Ruf weitaus besser ist, wenn Sie fair und mit Respekt verhandeln.

2. Hören Sie zu

Der Schlüssel zu erfolgreichen Verhandlungen liegt darin, die Wünsche, Bedürfnisse und Motivationen der anderen Partei wirklich zu verstehen. Sie können dies nur tun, indem Sie zuhören und Informationen aus dem herausholen, was sie Ihnen sagen. Das Sprichwort, dass 2/3 damit verbracht werden sollte, zuzuhören und das andere 1/3 zu sprechen, ist gut zu befolgen.

3. Münzprägung

Münzprägung bedeutet der anderen Partei viel und Ihnen nicht so viel. Wenn Sie die Motivation der anderen Partei herausfinden, können Sie die Münzen für den letzten Teil der Verhandlungen behalten. Möglicherweise ist Ihnen dies sogar passiert, zum Beispiel, wenn Verkäufer eine kostenlose Garantie „einwerfen“ – dies ist höchstwahrscheinlich ein Grenzpreis für den Verkäufer, kann Ihnen jedoch die Gewissheit geben, dass Sie ihn zurückgeben können, wenn etwas schief geht.

4. Vorbereitung

Nicht vorbereiten und nicht vorbereiten. Eine koordinierte Verhandlung ist der Schlüssel, insbesondere wenn Sie in einem Team sind, müssen Sie alle sicherstellen, dass Sie auf derselben Seite sind. Wenn Sie alleine sind, müssen Sie sich klar darüber sein, welche Alternativen Sie haben. In Handelsverhandlungen wird dies Ihre BATNA genannt, kurz für „beste Alternative zu ausgehandelten Vereinbarungen“ oder einfach ausgedrückt: Was können Sie tun, wenn es nicht funktioniert?

5. Stellen Sie die Szene ein

Umgebung und Klima machen einen Unterschied bei den Verhandlungen. Wählen Sie den Veranstaltungsort sorgfältig aus, da er den Verlauf der Verhandlungen widerspiegelt. Zum Beispiel können kalte und informelle Sitzungssäle zu Feindseligkeiten führen, während eine informellere Umgebung Wärme und Übereinstimmung fördern kann. Denken Sie an Camp David, das von den USA für die Verhandlungen über Israel und Palästina verwendet wurde, im Vergleich zu den einschüchternden großen Sitzungssälen eines großen multinationalen Unternehmens.

6. Geben Sie den Ton an

Zu Beginn einer formellen Verhandlung sollten Sie die Bedingungen für das Engagement festlegen. Zum Beispiel sollte jeder einer produktiven und respektvollen Verhandlung zustimmen. Dies ist aus Gründen der Klarheit nützlich, ermöglicht es Ihnen jedoch auch, wieder zu verankern, wenn jemand vom Punkt abweicht. Wenn zum Beispiel eine Person stumpf wird und den harten Kerl spielt, können Sie sie daran erinnern, dass sie sich bereit erklärt haben, respektvoll zu sein.

7. Verhandlungsmacht

Verhandlungsmacht gibt es in vielen Formen, und Sie haben oft mehr davon, als Sie denken. Es ist wichtig zu verstehen, wo Ihre Stärken und Schwächen liegen. Verhandlungsmacht ist nicht nur die offensichtliche Messgröße wie Marktmacht, sondern kann auch subtiler sein, zum Beispiel Beziehungsstärke und Zeit (zum Beispiel Fristen).

8. Einige Angebote funktionieren einfach nicht

Einige Verhandlungen könnten gegen eine Mauer stoßen. Es kann eine gute Idee sein, eine Pause einzulegen und sich neu zu gruppieren oder offen zu sein und die Sackgasse offen zu diskutieren. Wenn alles andere fehlschlägt, kann der Deal vielleicht nicht abgeschlossen werden. Einige Deals sind nicht dazu gedacht, neue Informationen können ans Licht kommen, was die ganze Gleichung ändert – es gibt nichts, wofür man sich schämen müsste.

9. Genieße es

Verhandlungen können angespannt, langwierig und stressig sein. Erfahren Sie, wie Sie daraus eine angenehme Erfahrung machen können, und jeder wird dankbar sein.

10. Denken Sie an Win-Win

Wenn es einen Tipp zum Mitnehmen gibt, ist dies eine Win-Win-Situation. Bei Verhandlungen geht es darum, ein gutes Geschäft zu machen. Das Ziel, die andere Partei zu zerstören, wird Ihnen keinen Gefallen tun. Die langfristigen Reputationskosten können sehr schädlich sein.

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